Quelle définition donner au SDR? Le SDR sales (Sales Development Representative) aussi appelé BDR (Business Development Representative) et parfois Inside Sales (Commercial Sédentaire) est en charge de générer les leads pour l’équipe commerciale et peut parfois assurer la vente sur des petits deals souvent entrants (demande d’information via le formulaire du site web ou un appel téléphonique).
Le SDR a un rôle majeur dans les organisations commerciales, car c’est lui/elle qui alimente la machine à croissance de la société.
Le SDR est très digitalisé dans sa manière de travailler car il prospecte avec tous les canaux disponibles : appels téléphoniques entrants et sortants, recherche de prospects avec LinkedIn et tous les outils capables d’automatiser les actions de prospection (Crm, ciblage, recherche de contacts, …)
Le « Biz Dev » a donc un rôle central dans le fonctionnement d’une entreprise, il est à lui seul un véritable centre de profit !
Quelles ont les tâches principales d’un SDR/BDR/Inside Sales?
Le SDR/BDR/ Inside Sales travaille en équipe avec les commerciaux et leur manager qui est souvent un Team Leader ou un Growth Manager.
Le SDR/BDR/ Inside Sales a pour mission de prospecter et trouver des bons leads qui seront convertis en une véritable affaire. Il ne s’agit donc pas de viser la quantité mais essentiellement la qualité, car un lead de mauvaise qualité a tendance à distendre la relation de confiance entre les SDR/BDR/Inside Sales et les commerciaux.
La tâche principale d’un SDR/BDR/ Inside Sales est d’abord de bien cibler ses comptes prospects et ses contacts avec des outils qui permettent une finesse de recherche comme LinkedIn dans sa version payante Sales Navigator.
Lorsque la liste de comptes et de contacts a été finalisée, c’est là que le travail commence. Il faut être persévérant et patient pour générer des leads de bonne qualité. Les spécialistes estiment qu’il faut plus de 10 « touchs » pour générer un vrai lead. Un «multi touch » correspond à un échange qui peut être par téléphone, sur un réseau social, par email ou même une rencontre sur un salon. La route est longue pour identifier une réelle opportunité !
En fonction des organisations et de la notoriété de la société, les SDR/BDR/ Inside Sales traitent uniquement de l’entrant, c’est-à-dire les demandes d’informations entrantes ou bien font les deux canaux entrants et sortants appelées également « inbound » et « outbound ».
L’inside Sales a en général une mission en plus qui consiste à traiter commercialement les petits leads entrants en assurant le cycle de vente complet, c’est un bon début pour devenir « Business Developer »
Quelles sont les 10 compétences clés du SDR/BDR/Inside Sales?
- Avoir une écoute active
- Assurer l’ensemble des contacts sortants à destination des clients, non-clients, prospects, partenaires
- Effectuer une veille commerciale et concurrentielle (portails clients, plateformes des marchés publics et privés).
- Qualifier le lead correctement avant les contacts et rendez-vous des commerciaux
- Gérer le planning des commerciaux en fonction des leads générés
- Assurer tous les contacts entrants, en back office, à distance (téléphoniques, mails, courriers) à partir d’outils digitaux
- Alimenter et actualiser la base de données clients et prospects
- Faire preuve de persévérance
- Faire preuve de rigueur et de précision
- S’adapter aux changements
Quelle formation pour être SDR/BDR/Inside Sales?
Mastora est l’école de l’excellence commerciale, elle forme les meilleurs SDR/BDR/ Inside Sales du marché grâce à un programme pédagogique moderne et pratique. La mission de Mastora est de former des SDR/BDR/ Inside Sales capables de s’adapter à toutes les situations et surtout atteindre leurs objectifs commerciaux.
L’Adn de Mastora est de proposer un programme autour des meilleures techniques de vente du marché (Spin Selling et Meddic), de partager les méthodes des meilleurs commerciaux et aussi de maitriser les outils digitaux qui aident à gagner en performance !
Quel est le salaire d’un SDR/BDR/Inside Sales?
Le SDR/BDR/ Inside Sales est principalement objectivé sur le nombre de leads qualifiés générés. Il arrive cependant que le SDR/BDR/ Inside Sales soit également rémunéré sur la transformation du lead en opportunité voire sur la conclusion (la vente). Cette rémunération composite permet d’impliquer le SDR/BDR/ Inside Sales à une meilleure qualité du lead.
L’objectif est très dépendant de la maturité du marché adressé, plus il est mature et plus le lead doit être qualifié avec la méthode du BANT (Budget-Authority-Need-Time). Pour qu’un lead soit validé, il faut que l’ensemble des critères du BANT soit coché.
Ce n’est pas toujours le cas, surtout sur les marchés en forte croissance ou peu matures, tout simplement parce que le besoin n’existe pas toujours et le budget encore moins. Il est donc nécessaire que le commercial soit capable d’aller faire basculer le prospect pour lui expliquer la valeur immédiate de son offre.
Le salaire d’un SDR/BDR/ Inside Sales est composé d’une part fixe et d’une part variable. La répartition entre le fixe et le variable dépend de l’expérience et du package total. En général, il se situe entre 60 et 70% en fixe et le reste en variable.
Le plan de commissionnement appelé aussi « Pay Plan » est le plus souvent annuel mais l’objectif à atteindre peut être mensuel ou trimestriel.
Un SDR/BDR/ Inside Sales gagne entre 28 000 et 40 000 euros bruts par an (soit environ 2 300 et 5 600 euros bruts par mois).
